Una Buyer Persona è un archetipo teorico che rappresenta un insieme di individui che dovrebbe essere interessato ad uno specifico prodotto o servizio offerto.
Individuare un Buyer Persona è indispensabile per gestire l’intera strategia di marketing perché ci permette di immaginare chi è il nostro target di riferimento e capirne esigenze ed aspirazioni. Queste rappresentazioni devono essere abbastanza precise, tali da poter delineare efficacemente chi è il tuo cliente tipo e come deve essere seguito all’interno del tuo processo di vendita.
Individuare una Buyer Persona B2B è molto più facile rispetto al settore B2C. Se all’interno dei consumer sarà difficile individuare un target specifico a cui rivolgere il nostro prodotto, mentre nel B2B sappiamo già di far riferimento a decisori esperti come responsabili degli uffici acquisti.
Nel caso della Buyer Persona B2B, infatti, non potrai fare riferimento ad un “uomo comune” che si interessa a un prodotto o a un servizio della tua azienda per risolvere un problema privato: sarà invece importante focalizzarsi su figure professionali le cui necessità sono legate a processi e al buon funzionamento della loro impresa.
Raccogliere i dati per creare la tua Buyer Persona B2B
Per creare la tua Buyer Persona sarà importante partire dai dati che la contraddistinguono ma dove trovarli? La prima fonte di dati è la tua esperienza. Analizza ciò che conosci rispetto ai tuoi clienti: che tipologia di figure professionali ti contatta maggiormente? Quali sono le sue esigenze? In che modo si comporta? Quali sono i canali con cui si mette in contatto?
Per analizzare queste informazioni non dovrai segnarle manualmente per ogni richiesta di contatto ma è possibile sfruttare dei tool che hanno lo scopo di aggregare KPI per te importanti. Google Analytics ad esempio ti permette di individuare il target di riferimento del tuo sito con dati come età anagrafica e geolocalizzazione. Lo stesso avviene per Facebook Insight. Un altro strumento molto strategico è il Customer Care che sia telefonico oppure social ma anche database storici e libri contabili che riportino i dati dei tuoi clienti passati. Osservando gli strumenti elencati sarai in grado di scoprire molto sul tuo potenziale acquirente B2B.
Se invece non hai a disposizione abbastanza dati puoi sempre fare riferimento a studi di settore oppure a strumenti di analisi del web come Google Trends e Facebook Audience Insights.
Qual è il numero giusto di Buyer Personas
Una volta individuati i dati principali che accomunano i tuoi potenziali clienti devi stabilire quante Buyer Personas devi costruire. Per prima cosa prova ad accomunare il più possibile i tuoi clienti in modo orizzontale sfruttando dati come ad esempio “ruolo in azienda” e “canale di contatto”. Inizia quindi creando uno o due profili principali sul quale concentrarti per strutturare la tua strategia di digital marketing. Ma esiste un numero giusto di Buyer Personas? Non esiste una risposta corretta al numero di Buyer Personas di cui si ha realmente bisogno, poiché si differenzia da settore a settore. Ad esempio se sei un brand di nicchia che lavora in un settore particolare, potresti aver bisogno di 3-5 Buyer Personas mentre se offri servizi e prodotti molto differenti tra loro e mainstream allora i tuoi Buyer Personas saranno molteplici. Ricordiamo però che parlando di B2B sarà molto più facile individuare il numero giusto di stakeholder che si affidano ai tuoi servizi.
Come definire il tuo potenziale cliente
Una volta raccolti i dati necessari è arrivato il momento di selezionare due o tre soggetti da intervistare per ottenere una combinazione precisa delle peculiarità delle tue Buyer Personas B2B. Il consiglio è quello di concentrarsi su domande inerenti al loro ruolo aziendale, i loro interessi, gli obiettivi e come si approcciano al mondo online per trovare nuovi fornitori.
Costruire una Buyer Persona vuol dire anche e soprattutto dare una connotazione realistica a tutti i KPI. Dovrai quindi inventare un potenziale cliente affidandogli un genere, un’età, un livello di istruzione, un ruolo aziendale e tanti altri dati che possano rendere unico il soggetto descritto.
Tra le caratteristiche più importanti da annotare per la tua strategia di inbound marketing ci sono ad esempio:
- Come si comporta su internet e quali canali predilige? (es. ricerca Google, Social Media, etc)
- Che tipo di contenuti preferisce? (Contenuti multimediali oppure scritti)
- Usa abitualmente la posta elettronica oppure comunica maggiormente sui social?
- Preferisce azioni più dirette come una chiamata telefonica oppure un contatto indiretto come la mail?
- Di quale social network, gruppo o community fa parte?
Partendo da questi presupposti, non sarà difficile arrivare a costruire la tua Buyer Persona nel B2B ma è il passo successivo quello più importante: come conquistare il tuo potenziale cliente.
I dati che hai raccolto nella tua indagine sono molto preziosi e hanno l’obiettivo di supportarti nell’offrire il miglior servizio/prodotto sfruttando i giusti canali di comunicazione e promozione. In questa fase finale dovrai infatti porre alla tua azienda delle domande a cui dovrai necessariamente dare una risposta se vuoi avere successo. Come posso aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi? Che impedimenti può avere il mio potenziale cliente nella sua customer journey? Cosa offre la concorrenza per far sì che venga scelta a mio discapito? (es. spese di spedizione minori, tempi di produzione differenti, etc)
Attraverso questo articolo hai potuto comprendere meglio come costruire la tua Buyer Persona B2B e come utilizzare i dati da te raccolti per creare contenuti e offerte il più adatti possibili alle necessità dei tuoi potenziali clienti. Se vuoi saperne di più sul tema richiedi la consulenza di un nostro specialista, raccoglieremo e studieremo insieme a te tutti i dati necessari per costruire Buyer Personas strategiche.
