I negozi online B2B e B2C possono sembrare in apparenza molto simili ma possiedono differenze sostanziali come target di riferimento, processo di acquisizione e strategie di marketing.
Nel B2B (business-to-business), si parla di vendere servizi o prodotti ad altre aziende mentre nel B2C (business-to-consumer) il cliente finale sono i singoli consumatori privati. Anche se l’obiettivo tra i due business è lo stesso, la differenza tra questi due mercati è profonda. Quando si parla di B2B, solitamente si fa leva su servizi o prodotti volti a semplificare dei processi in modo da far risparmiare tempo e denaro ai clienti. Per questo motivo, quando il target di riferimento è un’azienda (B2B) è importante fare leva sulla logica, mentre quando si vende a un consumatore (B2C) è l’emotività il nostro principale strumento di vendita.
Differenze di marketing per B2B e B2C
Se una delle differenze principali tra il mercato B2B e B2C è quella relativa a chi decide di acquistare, andando più nello specifico è più corretto dire che nel B2C i clienti sono potenzialmente infiniti e possono far parte di diversi target, nel B2B invece è necessario convincere uno specifico buyer, ovvero chi ha il potere di acquistare all’interno di un’azienda.
Per questo motivo anche i processi di acquisizione dei clienti sono molto differenti: le aziende prendono tempo, fanno ricerche e stilano pro e contro andando a studiare recensioni, opzioni alternative e competitor. I consumatori del B2C, dopo aver letto due o tre recensioni, tenderanno ad acquistare il prodotto e quindi a essere più diretti.
Questo evidenzia come i due tipi di acquisto abbiano alla base una motivazione differente. I clienti B2B hanno come obiettivo principale quello di ottenere profitti attraverso un miglioramento della propria attività, mentre i consumatori acquistano in base all’emotività, pensando che l’acquisto possa avere un’influenza positiva sulla propria vita.
Anche se il processo decisionale del settore B2B è più lungo rispetto al rapporto con il consumatore finale, sul lungo periodo è un rapporto molto più soddisfacente. Le aziende, infatti, nel momento in cui individuano un fornitore di fiducia, ne rimangono legate per diverso tempo. Quello con il settore B2B, quindi, è un rapporto sul lungo termine.
Per il B2C, invece, il processo di acquisizione del cliente è molto più breve ma difficilmente duraturo.
Le diverse tipologie di e-commerce
Il processo di acquisizione dei clienti in un e-commerce tra B2B e B2C è differente e questo si riflette anche sull’esperienza che vogliamo far vivere ai nostri acquirenti.
Nei negozi online B2C i clienti vogliono concludere un acquisto in modo facile e veloce per soddisfare un proprio bisogno emotivo. L’utente di questo tipo vuole trovare una risposta a un capriccio momentaneo e il tuo compito sarà quindi quello di rispondere in modo veloce e diretto. Molto spesso l’utente medio di un e-commerce B2C non ha molto tempo a disposizione, è dubbioso nella fase di checkout e può capitare spesso che abbandoni il carrello.
Un e-commerce B2C deve quindi accompagnare l’utente dall’Home Page fino al checkout rispondendo a tutti i suoi dubbi e domande con lo scopo di convincerlo ad acquistare. È per questo motivo che è necessario inserire tutte le informazioni su cui l’utente può avere dubbi. Ogni prodotto deve possedere foto ad alta risoluzione, informazioni su disponibilità, prezzo, metodo di pagamento, spese di spedizione ma soprattutto recensioni e punteggi. Così facendo l’utente non dovrà uscire dal sito per reperire questi dettagli, rischiando di far sfumare la vendita.
Molto diverso, invece, è il cliente dell’e-commerce B2B. In questo caso l’utente medio è un professionista che sta cercando un prodotto in grado di soddisfare un’esigenza specifica o di risolvere un problema della sua azienda. La ricerca è estremamente dettagliata e pianificata, di conseguenza, tutto il flusso di conversione deve essere impostato in modo diverso. Non è importante specificare metodo di consegna o di pagamento ma piuttosto far capire quanto sia conveniente il tuo prodotto, dando informazioni precise e indicando le varie opzioni di acquisto in stock che possano far risparmiare il cliente. Le recensioni, anche in questo caso, possono aiutare nel processo di vendita, soprattutto se a farle sono altre grandi aziende.
Nel caso dell’e-commerce B2C quindi il design del sito dovrà attirare l’attenzione degli utenti e mantenerli attivi fino al checkout. Diversamente, nel B2B, è la reperibilità immediata delle informazioni salienti sui prodotti quello che fa la differenza.
Come avviare un e-commerce B2B o B2C
Per aprire un e-commerce è quindi fondamentale studiare il mercato di riferimento e realizzare un progetto di business specifico. Non solo sarà fondamentale studiare la concorrenza presente sul web ma anche individuare le esigenze del target di riferimento che, come detto, sono molto differenti tra B2B e B2C.
Conseguentemente al target di riferimento sarà poi necessario realizzare un format distinguibile e scegliere prodotti che rispondano alle reali esigenze dei consumatori.
Vanno poi messi a terra business plan, analisi dei costi e degli eventuali ricavi, strategie di marketing e promozione dei prodotti.
Il passo fondamentale riguarderà però la creazione del sito e-commerce. Prima di tutto sarà necessario e poi trovare la piattaforma e-commerce, ovvero il sistema che renderà possibile gli acquisti e i pagamenti all’interno del sito web e che permetterà di verificare lo stock in magazzino e di customizzare le pagine prodotto. Gli e-commerce più strutturati e affidabili dovrebbero poi permettere agli utenti di effettuare pagamenti online con sistemi sicuri, presentare sezioni dedicate all’assistenza clienti, pre e post vendita, alla gestione dei resi, nonché un sistema di punteggio o recensioni dei prodotti.
Ora che hai capito le principali differenze tra un e-commerce B2B e B2C non vedi l’ora di aprirne uno ma non sai da dove iniziare? Affidati ai nostri esperti di web e digital marketing e richiedi una consulenza. Ti supportiamo in tutte le fasi di digitalizzazione del tuo progetto dalla creazione del naming e del logo, passando per la realizzazione del sito e-commerce rafforzando il tutto con campagne di digital marketing che possano valorizzare il tuo brand e i tuoi prodotti.
